この写真は新入社員のG君と一緒に、手元の名簿をもとに10件ほど回った時のものです。
①アポなし訪問は必要か?⇒必要です
できればやりたくありません。しかし、現状から言えば必要でしょう。この写真は初回面談からおおむね1年程度経過したお客さんをピックアップして訪問したものです。初めて接触した時からDMなどは送っているものの、その後に最来場したりしたことのない方々です。
「新築計画を具体化させようかな・・・では、これまで訪問した住宅会社にこちらからコンタクトを全社にとってみよう!」
こんな人はいますか? いるわけありませんね。もちろん足を運んだものの「○○工務店はなダメだね。あんなレベルの低い営業マンと話はしたくないからさ」という住宅会社を除いたうえで残りの会社にコンタクトを取る人はいるかもしれません。
しかし、こういう行動パターンを取る人もごくわずか。
実際によくあるパターンはこうです。
パターン1・・・1年前に5社の展示場を訪問した。1年経って具体化したので、その5社の中からとりあえず印象の良かったE社にまずは再訪問する。
パターン2・・・1年前に5社の展示場を訪問した。1年経って具体化したので、その5社の中で印象の良かったE社に再訪問しようかとも思ったが、どうせなら全く違う会社に行ってみる。
パターン1ならば待ちの営業もあり。でも、パターン2だとお客さんの動きをまったく把握できないことになります。ところが、このタイミングでE社の営業マンが自宅に訪ねてくればどうでしょうか?
「あ~ 実はね、そろそろ動こうかなって話になって来たんですよね。お宅はいいタイミングで来たね~(笑)」となるでしょう。
つまり、手元にある名簿に対するアポなし訪問は意味がちゃんとあるのです。
②建築済み、契約済みが発覚する
パターン1・・・転居済みだった
パターン2・・・「もう決めちゃったんですよね」と言われる
いずれにパターンも他決。これはこれで良し。DMを送る必要もないですし、自社受注の可能性がなくなったわけですから、こちらとしてもすっきりです。
③営業マンのトーク磨きになる
実際に同行するとわかるのです、営業マンは何の工夫も下準備もなく訪問しているのがほとんどです。顔を合わせて接客するのと比較して、インターフォン越しという特殊環境もありますし、お客さんとしては突如の訪問ですから声のトーンが厳しめになることも予想されます。
【時間がないのよね】
【特に今は動いていません】
【主人に聞いてみないと】
など様々な反応が返って来るわけですが、それらに対して準備をさせるのです。それが営業マンを鍛えることになります。
ところで、アポなし訪問の最たるものが飛び込み訪問ですね。かなり前の話ですが「飛び込み訪問の超極意」というタイトルの単行本を出しました。この時は悪徳リフォームの訪問販売が社会問題化した時と重なったこともあり、テレビ局だけで3~4社の取材依頼がありました。
「たけしのTVタックル」という長寿番組がありますが、ここからはコメンテーターとして出演してほしいとの打診がありました。
ただ、編集されたらたまったものではないので「生出演なら出てもいい」と話した記憶があります。番組自体が録画ですから生出演はしたくてもできないのですがね。
またTBSで18時から放映されてた「ニュースの森」にも出演打診があったのですが、この時も同じ理由で断りました。
コメント