某所としておきましょう。

つい先日の話ですが、写真の分譲地に足を運んで5時間ほど張り付いていました。

お客さんがワラワラと来場する状況・・・といいたいのですが、土日でも数組という状態の現場です。

問題のこの日ですが、ある営業マンA君が分譲地の入り口付近でお客さんと話していました。(写真参照)

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このあと4~5棟を見学して終わったのですが、この写真のシーンでかわされた会話がこちら。

【営業マン】
「こちらの分譲地は桜の木がゲートに植えてあります。とくに入り口の1号棟であれば2階のバルコニーから桜を独占できますよ!」

【奥様】 
「桜? わ~ それは勘弁!(笑)」

どういうことだと思いますか?
こちらの奥様は【桜=毛虫】という図式が頭の中にあり、毛虫だけは絶対に嫌! となったわけです。

木が側にあると毛虫というか虫全般の問題が出てくるので、それを嫌うお客さんがいても何ら不思議はありません。

ただ、分譲の場合はこういうケースが多いですよね。

営業マンが良かれと思ってアピールしたことが、お客さんにとってはデメリットになってしまうケース。

アピールしたことにダメだしされてしまうと、汗が頬を伝い心の中で「しまった・・・」と思うわけです。

注文であればこの手のことは「では、止めましょう」で簡単解決するのですが、分譲は間取りや配置を動かすことができないので大変。

だからこそ、応酬話法の訓練が必要不可欠となるのです。

まずは今回のような反論事例を集めます。とにかく営業マンからこれを吸い上げるのが重要。

そして、それに対するカウンタートークや逃げ方をロープレでマスターさせればOK。

 ちなみにこちらの会社では、この事例吸い上げとロープレをこの6月から徹底して行うことを決めました。

 私は積水ハウスと都内の零細工務店で注文住宅をメインに売ってきましたが、今の仕事ではけっこう分譲会社の指導も行う機会が多いです。

注文と分譲の両方関わっているだけに、その差異がよくわかります。