どんな会社にも営業資料なるものが存在します。ハウスメーカーになると綺麗な装丁の資料なども準備されていますが、絶対に欠かせないのが営業マンが工夫して作ったお手製の営業資料です。

私は20年近く前から【営業50ツール】と銘打って資料を販売していて、この8月には全面リニューアルして再販売を始めました。今日はそんな手製資料の作成のコツをお話ししていきます。

資料①・・・契約時期を前倒しをしてもらう

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【3月、4月は引っ越しのピーク】という誰もが知っている事実ですね。

そして、お客様の要望でよくあるのが「子供が4月に小学校にあがるのでそれに合わせて転居したい」というもの。

営業としては少しでも早く契約をしたい気持ちはあるのですが、こう言われると前倒しする理由がなくなってしまいます。

そこで出すのがこの資料。引っ越しのピークということは引っ越し業者の確保も大変です。

最近はこれが社会問題にもなっているほどです。この2つの話を組み合わせて説明すれば「少なくとも2月には転居済みということを目標にした方がいいですよ」と営業できます。

ここでは引っ越しシーズンの資料だけを提示しましたが、3月4月は引っ越し料金も跳ね上がります。

各社のハイシーズン料金を調べた料金表も資料として準備すべきです。

資料②・・・2世帯住宅計画において若奥さんの信頼を得る
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文面をお読みください。これは私が積水ハウス時代に考案して作成したものですが、効果を発揮する場面が度々ありました。「二世帯住宅はいいけどお義母さんとの同居がね~(笑)」という奥さんに対する資料です。内容はご覧の通り。奥さんの気持ちになるのです。そして、それを資料で渡すのです。実際にはもう少し体裁を良くして色でも付けるといいのでしょうが、大事なのは中身です。

資料③・・・収納率を数字で表す
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「収納はたくさんほしいわ!」
誰しもがこう話します。私たちはプラン提示の際に「収納はたくさんつけましたよ!」とやるわけですが、これを数字で説明するのです。一般的には全体面積の9%収納があればなんとかなります、という指針を示したうえで「今回のプランは18%も取ってあるんですよ!」と話せばわかりやすいのです。

それを説明するためにも、この1枚が重要となるのです。

資料④・・・将来のリフォームでお金がかからないようにするために
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2つ資料を提示しましたが、下に注目してください。

これは、国が行った調査資料ですが、家を建ててリフォームを行った理由をまとめたものです。

トップになっているのが【断熱や結露対策工事】となっているのがわかります。

「新築時にはなかなか気が回らないのですが、こういうデータを見るとしっかりとした断熱対策をしていないと後々大きく後悔することになります。だからこそ弊社では・・・」とアピールをできるのです。

すべてにおいて、口だけでも話は通じますが、このように営業資料を整備して見せることがいかに大事かということです。

会社がお金をかけて資料を整備してもいいのですが、ここでご紹介したような手作り感満載の資料でも十分です。営業管理者は営業マンに工夫をした資料を作るように指示してください。