私は住宅営業力強化を行うために住宅会社に要請されて足を運びますし、一般のオープンセミナーでも話をします。

 

セミナー時のテーマも「現場見学会」「プレゼンテーション」「初回面談」「紹介」などの範疇で、働き方改革という文言をセミナーテーマに取り上げることはありません。

 

ただ、コンサルティングなどで呼ばれて活動していると、自然とこの問題にぶち当たり解決方法を模索していくことになるのです。そんな活動を通じて相当数の成功事例はもちろんのこと失敗事例も積み上げてきました。

 

今回のコラムは、私が実践してきた【住宅営業における働き方改革】の現場事例から一つだけポイントを取り上げて解説します。

 

「〇〇パターンの企画プランが弊社にはあります」とお客様にアピールする会社がありますね。私が在籍した積水ハウスにも、当時は240程度のプラン数がありました。そんな企画プランを押し出すことが、働き方改革を達せるための重要なことになるのです。

 

あなたの会社に、こんな企画プラン集があるとしましょう。このプラン集はネット上にあった写真を拝借して参考までに掲載させてもらったのですが、こうした企画プランを用意することが働き方改革の第1歩となります。

 

※石井企画様のホームページより転載させていただきました

 

本州に本社を構えるA社のお話をしましょう。

A社は注文プランと企画プランの両方を持っているですが、実際に売れていたのは注文住宅が99%以上。

 

営業マンは企画プランの存在を説明すらしない状況だったのです。

 

ところが、プランにはこだわらないし資金も乏しいというお客さんに対しも、無思考状態のまま「弊社の設計が無料でプランニングしますのでいかがですか?」ともっていくのです。

 

これでアポイントが取れると「良かったな!」と評価がつくわけですが、こんな案件はまず間違いなく価格がネックで失注に。

 

しかし、最初から企画プランで攻めていればそれなりに受注をできたことでしょう。

 

価格も明快で、注文よりは安価になるはずですから、受注確率も増すはずです。

そして、これが働き方改革にどう関係があるのか・・・

 

①企画プランを勧めると

話が早く、安価なために予算が厳しいお客さんの関心をひきやすい。しかも、プランニングもすでにされているために、設計士の手間を取らせることもない。もちろん営業マンの手間も大幅に短縮されるので、結果的に働き方改革につながる。

 

②注文住宅を勧めると・・・

資金計画が厳しいと初めからわかっているのに設計士にプランを書かせることに。また、注文だとどうしてもプラン訂正が複数回発生して言う問題もあり。こんな苦労をしたのに、最後は価格で負けてしまいすべては水の泡。

 

いかがですか?

これ以外にも働き方改革に対処する方法はポイントはいくつもあるのですが、企画プランを絡めて対処すると、働き方改革の一助になるのです。企画プランを押し出すことにより、営業と設計両方の就業時間圧縮に寄与します。